保險營銷員體制謀變 宜多樣化實現體制改革
目前，營銷員體制改革正在擬試點實行，員工制一說日益浮出水面，而中國大陸300多萬的營銷員隊伍或許也將因此發生質的改變。作為將營銷員制度引進到中國的保險公司，友邦營銷員隊伍的建設和發展則更具有標本性的意義。解剖麻雀，保險行業的興衰是由眾多的保險公司決定，而保險公司的保費收入則是眾多營銷員的合力。因此，《證券日報》保險周刊以友邦為例，將推出系列保險營銷員故事，再一次走入到保險的世界。
展業從接受拒絕開始
2002年，王艷梅加入了友邦，成為了一名保險營銷員。
盡管進入保險行業已經近十年，但王艷梅仍然清楚地記得剛從事保險行業時眾人的不解，其中的一句話更是讓她記憶猶新，“你怎么做這個”。這樣的冷言冷語讓王艷梅初次體會到了保險營銷員的壓力。
“保險要從自己做起”，王艷梅認為做保險首先要調整自己的心態，一旦邁過心里的門檻，保險業就容易得多了。
但事情遠沒有那么簡單。盡管調整了心態，但業績仍然沒有起色。“心氣太高了”，王艷梅笑著評價自己剛入行時的心態，甚至于她想靠自己努力工作來改變人們對保險行業的看法。踏入行業后的幾個月后，王艷梅發現，保險營銷員這個工作的難度遠高于自己的預計。于是王艷梅開始從“陌拜”——即陌生人拜訪開始，一家一戶地去敲門。但很快她又發現，客戶并不認可這種推銷，而且如果繼續這樣發展下去，時間成本太高了。
與許多營銷員從親朋好友做起截然不同的是，王艷梅并不刻意向親朋好友兜售，但王艷梅用另一種方式發揮了親朋好友的作用。她通過親朋好友的關系匯聚了各行各業的資源，之后耐心地給這些初步的資源進行分類，然后一個個地電話拜訪，業務就這樣慢慢地有了起色。
僅以2011年來說，王艷梅就榮膺第六屆巨龍大會副會長、2011年個人精英俱樂部白金獎會員，并成為2011MDRT(百萬圓桌會議)超級會員，2012年雖然剛過半，她已經成功達成MDRT所需要的業績要求，而其他的榮譽則是數不勝數。
新人進入后，王艷梅開始在隊伍建設上下功夫，不但“因人施教”，發揮每個隊員的特長，明確每個人的發展目標以達到有針對性地去訪問客戶，還對團隊中的每個人的發展投入了更多的精力去關注，關注點甚至細微到團隊中個人的情感問題。
王艷梅認為，保險行業是能夠實現很多人的不同想法的一個平臺，每個人都能在這里找到自己需要的東西。
在這種持續的努力后，現在王艷梅組建了一支“特種兵”隊伍，“我的隊伍人不多，但是能一個當十個用”。王艷梅的的團隊有了穩定的保單來源，保費收入也開始扶搖直上，名列前茅。
多樣化實現營銷員體制改革
作為友邦保險的資深營銷員，王艷梅認為營銷員體制改革有著多樣化的實現渠道，營銷員仍然有自己的存在空間。
“營銷員拿的commission(傭金)，員工拿到是salary(薪水)。”
王艷梅認為，營銷員實質上要做的，是走出去找客戶的“推銷”，而不同于售樓售車行業等客上門的“銷售”。營銷員的傭金相較其他行業的責任底薪會高一點，是因為營銷員走出去在茫茫人海中尋找有需求的合理客戶，相應也承擔了不可避免的額外支出。
以出勤為例，員工制要求保證必要的工作時間，而營銷員制則可以根據客戶的需求更合理地安排時間，以提高效率、提高收益。因此從營銷員的角度，王艷梅認為一些營銷員有自己的資源，有自己的開發能力，也需要一定的自由度，如果以員工制度去要求他們，必然會造成一定程度的壓抑。
王艷梅樂觀地認為，作為一個從業多年的營銷員，應該感知到事情的發展總是事出有因，不應對市場的變動大驚小怪。不管如何改革，總會給行業的個體以合理的發展渠道或者方向使他們繼續走下去。
從個人的角度來說，她認為，無論是員工制還是營銷員制度，營銷員作為行業很重要的一部分，應該更注重自身專業水平的提升，研究如何能更好地代表公司服務客戶，以便客戶更好地享受保險公司的種種保障。
如何更好地服務客戶，似乎是王艷梅這樣一個資深保險營銷員，在改革進程中，以不變應萬變的樸實的真理。
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