保險營銷進入互聯時代 上網賣風險涉水"比價"
編者按：隨著互聯網和電子商務日益家喻戶曉，“上網賣風險”對于依然處在寒冬的保險市場而言，已經成為行業內最熱門的話題之一。近日，“三馬賣保險”的故事引來無數猜測和遐想，保險銷售趨勢將由傳統的電話銷售和代理人銷售轉變為依托電子商務網站龐大的用戶群體而進行的網絡銷售，似乎已成定局。保險營銷進入移動互聯時代有何商機？在產業“升級”過程中，保險業還將經歷哪些考驗？本期周刊將通過一個創業者的故事分享，找尋上述問題的答案。
網絡營銷催生第三方搜索比價
“在保險產品嚴重同質化的情況下，買保險只重保障內容而不注重價錢，這種觀念應該調整了。”
買保險要不要比價？很長一段時間，專家學者、大眾媒體都在給消費者灌輸一個概念：買保險不要只看價錢，更要關注保障內容。在保險產品嚴重同質化的情況下，這個觀點似乎需要略做調整。
上海趣保網絡科技有限公司創始人李霄光給記者講述了一段親身經歷：購買車險是很多消費者每一年的規定動作，保險公司也總是在車險到期前1－2個月就開始電話“問候”。第一次購買車險，李霄光選擇了一家比較大型的保險公司，覺得比較牢靠；第二年，保險公司電話營銷員告訴李霄光，他是優質客戶，可以享受費率優惠和銀牌客戶服務；第三年，保險公司的營銷員再一次強調，他已經晉升為金牌客戶，可以繼續享受保費優惠。
“前段時間，我把這3年的車險保單拿出來作了比較，結果保險條款、保險費用幾乎一模一樣，真不知道金牌客戶和普通客戶的區別體現在哪些方面，費率優惠優惠到哪兒去了。”李霄光的這次購買體驗讓他萌生了一個想法：依托互聯網和移動互聯平臺，打造專注于保險業的第三方搜索比價平臺。
于是，李霄光和一個保險圈子的朋友開始了他們的創業計劃：他們自己湊了30萬元請人設計了后臺系統和程序應用，又向親戚朋友借了幾十萬元開發了2款產品——“護駕”和“趣保保險”。
李霄光告訴記者：“我們想把公司打造成保險業的‘去哪兒’網，強調專業性、直觀性、時效性、經濟性和便捷性，最大程度滿足人性化需求。我們的產品設計從客戶自身保障需求出發買保險到對對比產品鎖定主需求，再到針對產品，尋找最好、最專業、最誠信的賣家。這些都是傳統保險銷售渠道所欠缺的。”
以趣保平臺上的“護駕”產品為例，作為一款個人商業車險的搜索比價及相關服務整合的移動應用產品，可以在iＯＳ和安卓系統下使用，功能包括含車險比價、車險服務比較、快速報案、理賠協助、個性化定制服務。
記者在ＡppＳtore上下載了“護駕”應用程序，通過錄入幾組個人數據后，很快找到了價格最便宜、增值服務最貼心、購買最便捷、評價最高的車險產品。李霄光介紹，一旦車險出險，只需搖一搖就能輕松報案；在車輛出險需要維修時，軟件還可以根據車型和已購買車險，尋找周邊的4S店和保險公司網店。
這樣一款搜索比價及相關服務整合的移動應用產品如何保持公正性？對于記者的擔憂和質疑，李霄光表示：“我們不與任何一家保險公司直接結算傭金，也不進行競價排名。坦率地講，公司目前并不盈利，我們的報價完全與保險公司管網上價格對接，保險公司需要支付給營銷員10％－15％的傭金，我們只需要提取5％的技術支持費用。”
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