私人銀行24%客戶更換主辦行 中信流失50%？
幾家歡喜幾家愁。
2012年，中信銀行私人銀行客戶流失50%，民生私人銀行客戶增長(zhǎng)101.91%，中國銀行私人銀行客戶數(shù)突破4萬戶，超過“巨無霸”工商銀行的2.32萬戶……
經(jīng)歷5年初步發(fā)展后，國內(nèi)私人銀行客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)速度開始放緩，競(jìng)爭(zhēng)加劇。
波士頓咨詢公司（BCG）出具的《2012年中國財(cái)富報(bào)告》顯示，2012年中國高凈值家庭（可投資資產(chǎn)在600萬元人民幣及以上）數(shù)量達(dá)到174萬戶，同比增長(zhǎng)17%，但相對(duì)于2009-2011年38%的復(fù)合增長(zhǎng)率，增速有較大放緩。且高凈值客戶資產(chǎn)有所縮水，尤其是在東部沿海等發(fā)達(dá)地區(qū)。
“與獲取新客戶相比，我們更重視老客戶的流失。”招商銀行零售銀行部財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)陳昆德向本報(bào)記者稱，“我們不但計(jì)算客戶流失率，還把它作為重要指標(biāo)考核，反饋客戶流失的原因。”
與前幾年“跑馬圈地”做大規(guī)模相比，國內(nèi)私人銀行已經(jīng)著手通過精細(xì)、特色的服務(wù)留住客戶，提高客戶忠誠度。
門檻下調(diào)客戶仍在流失
年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中信銀行私人銀行標(biāo)準(zhǔn)客戶1.17萬戶，管理資產(chǎn)余額1053.53億，客戶數(shù)量相比2011年的2.3萬戶流失49.13%。2012年，中信銀行曾把私人銀行客戶資產(chǎn)門檻從800萬下調(diào)至600萬，考慮這個(gè)因素，該行私人銀行客戶實(shí)際流失率更高。
接近中信私人銀行部人士向本報(bào)記者透露，中信銀行私人銀行客戶流失的主要原因是調(diào)整組織架構(gòu)，私人銀行部將變?yōu)槭聵I(yè)部制獨(dú)立運(yùn)營。架構(gòu)調(diào)整導(dǎo)致人員變動(dòng)或流失也是重要原因。
“事業(yè)部制有它的優(yōu)勢(shì)，但很難調(diào)動(dòng)起分行的動(dòng)力。”招行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁透露，招行的私人銀行裁去準(zhǔn)事業(yè)部制做法，獨(dú)立運(yùn)營，但利潤(rùn)核算同時(shí)也劃歸各地分行，以解決因利益分配導(dǎo)致銀行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)問題。
“事業(yè)部制肯定是私人銀行未來的發(fā)展方向，但與銀行現(xiàn)有利益格局相沖突會(huì)導(dǎo)致短期的不適應(yīng)。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授郭田勇(微博)向本報(bào)記者表示。
波士頓咨詢公司上述報(bào)告顯示，有24%的私人銀行客戶在過去一年中更換過私人銀行，且隨著客戶金融資產(chǎn)的提升，客戶私人銀行主辦行轉(zhuǎn)換率有上升趨勢(shì)。
陳昆德稱，“高端客戶對(duì)安全性考慮非常周到，一般都習(xí)慣于將資產(chǎn)分散于多家銀行，在銀行的相互競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取更多的短期利益。銀行只能通過提供各種服務(wù)滿足客戶需求，讓客戶把更多的資產(chǎn)放在自家銀行，時(shí)間放得更長(zhǎng)。”
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