銀行理財產品為什么愛賣基金？提成僅次于保險
相比于基金等代銷產品，銀行理財產品可以說是銀行“自家的孩子”，但是“自家的孩子”并不一定總是占據優勢，《證券日報》記者近日走訪北京地區多家銀行發現，部分理財經理更愿意推銷基金產品。
多位銀行理財經理告訴本報記者，“目前，銀行理財產品的收益率比較低，或許要到年底才可能高一些。而預期收益率較高的基金產品目前的形勢發展很好，投資者可以購買這類產品，特別是債券型基金。”
據本報記者了解，盡管這些基金產品宣稱收益率超過6%、甚至更高，但高收益率能否實現也存在不確定性。業內人士揭秘稱，“提成高才是部分理財經理偏愛推薦這類產品的重要原因”。
銀行理財產品
收益率陷入低谷
據本報記者實地走訪了解到，近期銀行發行的理財產品收益率呈現下降趨勢，并且還可能持續一段時間。特別是國有大行發行的理財產品預期收益率大多只有4%，只有部分中小銀行理財產品收益率維持在5%-6%。
在某總部位于北京的股份制銀行網點，本報記者在理財產品信息單子上發現，該行原本一貫發行的預期收益率接近6%的產品大多已銷聲匿跡，目前最高的預期收益率僅略高于5%，而且期限長、認購金額起點高。
而另一家國有大行近期發行的理財產品的收益率更不盡如人意，在理財產品信息單上，收益率5%以上的只有一款產品，其余的理財產品預期收益率都在4%-4.5%之間徘徊。該行的理財經理表示，“最近我行發行的理財產品收益率普遍較低，年底收益率可能會高一些，目前建議購買債券型基金，有幾只基金產品不錯，我們已經觀察很久。”
“理財經理最近經常向我推薦基金，并稱其推薦的一款一年期的債券基金收益率可以達到10%以上，我今天特地過來咨詢一下”，正在某銀行網點詢問基金購買事宜的王小姐告訴記者。該銀行網點的一位理財經理稱，基金是凈值型產品，既不保證收益也不能保證本金，但是基本上沒出過任何風險，目前來看，購買債券型基金比較合適，收益率既高又安全。
據銀率網數據統計，上周，除了城市商業銀行發行的理財產品數量和預期收益率有所回升外，其他銀行都處于下降趨勢。在發行數量上，城商行發行293款，較上期增加30款；股份制商業銀行發行292款，較上期減少32款；國有控股銀行發行137款，較上期減少5款；除城市商業銀行的固定收益類人民幣產品預期收益率呈現小幅回升，其余主體發行的該類產品價格均持續微降。
盲目信任銀行招牌
或造成風險敞口
業內人士稱，在銀行理財產品收益率持續下降的情況下，收益率有可能較高但風險也較高的基金產品更具有推薦的噓頭。銀行理財經理向客戶推薦合適的產品是其工作的一部分，但力薦基金產品或許有更深層次的原因。
“一般而言，基金產品的提成是比較高的，特別是國有大行的客戶經理。基金公司會給銀行一筆代銷費，有時還會給業績好的理財經理部分提成或者禮品，理財經理自然也愿意向客戶優先推薦考核指標較高、傭金回報較多的基金，甚至為了賺取傭金，理財經理經常建議客戶調整自己的投資計劃”，一位股份制銀行理財經理告訴記者。
據業內人士介紹，盡管不同的銀行考核有差異，但整體而言，理財經理的考核很大程度依賴于其產品的銷售量，銷售業績大約可以占到工資比例的30%—50%。“其中銷售提成最高的是保險產品，高的可達5%（當然，保險產品推銷的成功率和也遠低于其他產品）；其次是基金產品，為萬分之五到千分之五。而一般銷售本行銀行理財產品是沒有提成的，但會納入銷售量考核，銀行理財經理自然會千方百計推薦銀保產品以及基金等提成較高的產品。”
對于投資者來說，大多數在銀行購買理財產品的客戶往往都對銀行的招牌信譽給予很高的信任，甚至連產品說明都沒看懂就簽訂了合同，這種盲目的信任往往成為風險的敞口。
對于銀行來說，也經常出現風險評估走過場等情況，不少客戶經理在銷售產品的時候甚至沒有說明產品的風險和投向等，一旦遇到問題，銀行往往以“銀行員工個人行為”為由進行抗辯。
業內人士指出，由于考核的利益導向，很難杜絕銷售人員基于提成推薦產品的傾向，銀行應對其銷售和代銷的產品進行嚴格的規范，投資者也應對理財產品做到充分認知、防范風險。
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