2013-04-23 08:58:00 來源:北京青年報
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真假“明星學員”齊助陣，最精彩的內容只用在講座上———
“不上XX是一種冒險！”、“高考百日提分講座”、“考研最后階段猜題講座”、“知名大學招生官親臨留學講座”....。。小區邊、學校旁、繁華街道上，只要是學生和家長多的地方，類似的傳單就會“滿天飛”。
輔導機構真有如此能耐嗎？這些被輔導機構吹得玄乎其玄的講座，背后到底有著怎樣不為人知的秘密呢？
業內爆料
“首秀”必須要精彩 這樣才能吸引家長和學生報名
教育輔導市場的競爭愈演愈烈，曾在某培訓機構任職的張老師告訴筆者：“‘首秀’必須要精彩，這樣才能吸引學生和家長報名。很多輔導班講座就是教育機構的‘首秀’，中國人講究第一印象，連寫文章也要求有‘虎頭’，各大教育機構自然不敢怠慢與潛在顧客的初次見面。”
“第一次聽完講座就已經覺得熱血沸騰，信心滿滿。”大三學生姚雪(化名)告訴筆者，她大一的時候聽過一回英語口語講座，聽完感覺未來充滿希望，于是很果斷地報了班。但后來的學習卻讓她感到很平淡，完全沒有了聽講座時的興奮和動力。
有業內人士爆料：“尤其是臨近各種重大考試前，輔導機構都會爭相舉辦各種免費講座，講座者各個都是演講高手，家長和學生聽后都覺得非常在理，這樣培訓機構的目的就達到了，接下來就等著學生和家長爭相報名交費了。”
招數揭秘
招數一：講座“掛羊頭賣狗肉”
時下的講座市場可謂魚龍混雜，如果在微博上輸入“掛羊頭賣狗肉的講座”這幾個字，立刻就會跳出近百條微博。有網友說：“掛羊頭賣狗肉的有木有！某區各小學發放通知要求學生去參加預防災難講座，去了才知道是個賣書會。”還有的說：“坑爹的英語講座，還以為會講點啥，搞了半天還是賣課程賣書，真是浪費時間”------
諸如此類的例子還有很多，前幾年流行的提高記憶力講座、開發左右腦講座、高效背單詞講座等，一環套一環最后無非就是買光碟買書推銷課程。而要想識破這些商家們的招數需要消費者練就“火眼金睛”。
招數二：真假“明星學員”齊助陣
光有明星老師來做講座還不夠，有些輔導機構還會邀請一些“明星學員”來參加他們的輔導講座。對于輔導機構而言，真實的成功案例往往比任何宣傳更有說服力。
“主要是兩類‘明星’，一類是考上了某名牌學校的‘明星’學員，輔導機構以培養出的優秀代表向學生們證明他們的辦學質量；另一類則是口若懸河的學員，他們的真實成績不得而知，但是輔導機構會把他們打造成‘明星’，因為他們的口才卓絕。”有業內人士告訴筆者，前者稱之為真“明星學員”，后者則稱之為假“明星學員”，不管是哪種情況，只要是做足了噱頭就可以了。
不單單有“明星學員”，輔導機構有時還會邀請到這些“明星學員”的家長們親自助陣，他們往往會和學員們在講座上痛說“革命家史”，賺足講座現場家長和學生們的眼淚，而講座重點一般是圍繞著這個孩子是如何通過輔導機構的引導而成為一名名副其實的“明星學員”的。
招數三：豐富獎品吸引學生和家長來聽講座
送小禮品可謂是最貼心的小招數。筆者在網上看到種類繁多的廣告，例如孩子和家長參加“小升初”講座，即可領取由各大輔導機構“小升初”王牌老師親手編制的“高分猜題”或是贈送“小升初”寶典、“小升初”歷年真題集、“小升初”之語文易錯字匯總表及“小升初”免費全科水平測試券等大禮包。
據業內人士透露，考研輔導機構吸引學生聽講座，用獎品的和不用獎品的效果完全不一樣。比如某機構有次舉辦的“跨考”專業課，就因為宣傳不夠和獎品不夠豐厚，所以去的人寥寥無幾。
招數四：最精彩的內容只用在講座上
很多不明真相的學生聽過講座后盲目報班，這也不能完全怪他們，曾經聽過某考研視頻講座的一位研究生告訴筆者，那些視頻非常具有煽動性。
由于第一次考研的學生大都是跟風，辨別是非的能力比較差，而不少學生反映，最精彩的內容只用在講座上。這些講座老師會留很多“包袱”，不過這些“包袱”都需要學生報名上課后才能學到，老師在講座上可謂說得天花亂墜，而學生完全是被“牽著鼻子走”。
專家提醒
教育作家魯稚：莫要被花哨的講座擊敗了理智
教育作家魯稚告訴筆者：“面對商家的這些做法，家長和學生一定要提高辨別能力，不要盲目輕信講座的內容，不要一時被天花亂墜的言語擊敗了理智。”
對于那些針對吸引考生長期報班而開展的講座，例如小升初、中高考、四六級考試輔導等等，魯稚表示：“聽這種講座，家長和學生一定要做好全方面的了解，切不可只聽一場講座就草率報名。每個人都有個體差異，要把講座中提到的內容與教育機構的社會口碑結合起來綜合進行考慮。”
魯稚還指出：現在有許多講座水分很大，廣告經常寫著送禮物送秘籍，主講老師多是閱卷名師等等。這些宣傳都是教育機構營銷的手段，有些宣傳是真的，而很多是假的，其中魚龍混雜，讓消費者很難分辨，這就需要學生和家長練就“火眼金睛”。
魯稚建議學生和家長：“很多學生都說課程最精彩的部分就在講座上，課程內容相對平淡，沒有宣傳的那么好。其實出現這一現象主要有兩個原因：首先是講座的內容過于夸張和美化，很多講座實質上是精品集合，把最有趣的內容拋給你、吸引你，但進入真正的學習階段孩子會有巨大的個體差異，教育效果必然不同。此外每個學生的主觀能動性不可忽視，學習是個苦差事，無論講座上講的多好，實際學習過程卻沒有捷徑可言。學生應該做好吃苦的心理準備，投入時間和精力去努力，這樣才能有所收獲。”
幼教專家胡旺：教育服務的選擇權在家長身上
“這是一個信息化高度發達的時代，傳統的銷售模式已經無法打動家長了，因此不少培訓機構就采用一些新的營銷手段，甚至會出現所謂的以爆料和噱頭等極具吸引力的講座名稱，實質上他們的目的還是要吸引家長來報名、交費。”在胡旺看來，現在有些講座已經不是簡單知識性的講座，而是在講座過程中捆綁了需要進行銷售的產品，打著免費的旗號進行變相的銷售。
“任何銷售的第一步都是把目標群體吸引進來，之后才有可能進行下一步的營銷活動，因此家長在面對噓頭性很強的宣傳講座時，一定要格外的謹慎，保持平和的心態”，胡旺提醒家長，不要被機構的一些利益所誘惑，即使是在聽講座的過程中感到熱血沸騰，也不要急急忙忙地交錢報名；而要在了解了機構資質、口碑、市場評價等多方面情況之后再做出選擇。
（文/葉芳君）
