2012-11-22 09:34:00 來源:證券日報-資本證券網(wǎng)
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銀行年終攬儲銀保產(chǎn)品遇冷
第四季度已經(jīng)過半，各大壽險公司都在緊鑼密鼓地進行年度最后的業(yè)績沖刺。市場普遍認為，銀行系險企憑借其“同宗”銀行得天獨厚的網(wǎng)點優(yōu)勢更容易發(fā)力，但事實并沒有這么簡單。《證券日報》保險周刊記者在近日走訪各銀行網(wǎng)點時，并未發(fā)現(xiàn)銀保產(chǎn)品業(yè)績沖刺的火爆場面，銀行理財專員也沒有極力推銷銀保產(chǎn)品。
有業(yè)內(nèi)人士分析，銀行攬儲和推銷銀保產(chǎn)品存在悖論，年底將至，銀行對銀保產(chǎn)品的動作相對受限，與代理的銀保產(chǎn)品所屬險企是否“同宗”的關系不大。
保險產(chǎn)品在銀行渠道遇冷
受益于銀行網(wǎng)點及客戶，銀行系險企得以在壽險低迷的時期實現(xiàn)“突圍”。數(shù)據(jù)顯示，銀行系壽險公司的市場份額集體上漲。截至今年三季度末，銀行系壽險公司整體的市場份額比年初時增長了1.15個百分點，其中中郵人壽、建信人壽分別以0.46、0.41個百分點的增幅高居份額漲跌榜前兩位。
然而，事實上銀行網(wǎng)點并沒有力推“自家”的銀保產(chǎn)品，甚至有部分網(wǎng)點并不代銷“同宗”險企的產(chǎn)品。
《證券日報》保險周刊記者近日通過走訪多家銀行發(fā)現(xiàn)，建行、農(nóng)行、招行的部分網(wǎng)點并未代理對應的建信人壽、嘉禾人壽和招商信諾人壽的保險產(chǎn)品。
對此，中信銀行金融同業(yè)部某人士對記者表示，銀行代銷保險產(chǎn)品與否，代銷多少跟銀行的網(wǎng)點、定位、受眾客戶層次等都有關。
“僅就代銷保險產(chǎn)品來講，銀行并不是十分愿意做這部分業(yè)務。一方面，個人保險產(chǎn)品相對于基金等理財產(chǎn)品的規(guī)模相對較小，另一方面，保險產(chǎn)品并一定適合銀行的受眾客戶。”
根據(jù)這位人士的表述，在是否選擇代銷保險產(chǎn)品時，銀行一般著重考慮代銷保險的收益多少，而不會僅僅憑借“同宗”的親戚關系，尤其是對于注重盈利的中小型股份制銀行來講，這種收益的考量是最重要的因素。
代銷現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)“貓膩”
在了解過代銷的保險產(chǎn)品后，《證券日報》保險周刊記者以購買重大疾病保險為由，在代銷保障型產(chǎn)品的工行、招行、中行親歷了三種不同類型的銀行理財專員服務。
此前，根據(jù)知情人士介紹，銀行理財人員對代理的保障型保險產(chǎn)品的了解情況，大體可將其分為以下3種：銀行的理財專員具備保險代理人專業(yè)技能；銀行人員對保險了解有限，很多時候需要聯(lián)系對接的保險公司代理人；保險公司代理人“化妝”成銀行理財人員。
現(xiàn)場一：記者在工行某儲蓄所內(nèi)接受理財服務時感受到，理財專員對所代理的工銀安盛人壽的御立方保障計劃等保障型產(chǎn)品了解有限，對于保障計劃的保險責任、投保條件等內(nèi)容的介紹均含糊不清。最終其只得聯(lián)系工銀安盛人壽銀行保險部的專業(yè)代理人員，并撮合記者與其接觸。
現(xiàn)場二：在招行某支行，為記者介紹產(chǎn)品的理財經(jīng)理對其代理的中美聯(lián)泰大都會人壽的幾款重疾險產(chǎn)品有全面的了解。該經(jīng)理給記者作出不同保障計劃的比對之余，還明確給記者計算了不同保額的產(chǎn)品費率，并適時地為記者宣傳了保險保障的理念。
現(xiàn)場三：在中行某網(wǎng)點內(nèi)，記者則親歷了由“正牌”某人壽保險代理人提供的服務。記者詢問得知，這位代理人平時就在中行駐點，不過衣著上看去，這位代理人跟中行的員工無異。
對此，某銀行的知情人士對《證券日報》保險周刊記者表示，出現(xiàn)上述情況與銀行自身的管理程度有很大關系。
“要求較為嚴格的銀行不會允許險企代理人在銀行駐點銷售產(chǎn)品，他們會要求自家銀行的理財人員熟悉代理的包括保險產(chǎn)品在內(nèi)的理財產(chǎn)品，并定期培訓、考核。而同時，也有一些銀行會對險企代理人混在銀行中，睜一只眼閉一只眼。”
不過，該人士稱，客戶在銀行購買保險產(chǎn)品后，一般情況下都會有保險公司的代理人進行后續(xù)的跟進服務，而他們是險企銀行保險渠道的專業(yè)代理人。
理財專員的“小算盤”
在所有保險產(chǎn)品中，“首推”代銷自家險企產(chǎn)品的銀行網(wǎng)點比較普遍。如在北京銀行某網(wǎng)點內(nèi)，理財經(jīng)理得知記者欲購理財產(chǎn)品后，向記者詳細介紹和推薦了中荷人壽的一款分紅型產(chǎn)品；而同時代理陽光保險的工行某儲蓄所的理財人員，亦明確向記者推薦工銀安盛的多款壽險和重疾險產(chǎn)品。
又如，光大銀行某網(wǎng)點的大堂經(jīng)理就對《證券日報》保險周刊記者表示，該行只代理光大永明人壽的保險產(chǎn)品；而當他帶客戶去看宣傳資料時，記者發(fā)現(xiàn)，同時展列的還包括某人壽的多款保險產(chǎn)品，但該經(jīng)理并未對記者提及。
不可否認，銀行系險企產(chǎn)品在“同宗”銀行渠道中占據(jù)優(yōu)勢。不過記者在走訪中了解到，銀行理財經(jīng)理并非一味力薦“同宗”險企產(chǎn)品。如在建行某網(wǎng)點，理財專員同等對待代理的建信人壽、新華、泰康的幾款產(chǎn)品，并無明顯推薦建信人壽產(chǎn)品的傾向。
據(jù)浦發(fā)銀行的知情人士對《證券日報》保險周刊記者透露，即使銀行代銷保險產(chǎn)品，銀行員工自身也還有推銷不同理財產(chǎn)品的偏好。
“一般來說，首先推銷的是個人獎金高的，也就是渠道給銀行的返傭高的；其次，推薦計入個人存款考核的理財產(chǎn)品；這兩種之外，才會給客戶推薦相關需求的產(chǎn)品。”他表示。
依舊理財為主保障為輔
根據(jù)2011年年報，各銀行系險企保費排名前五的產(chǎn)品多以躉繳或短期期繳的、分紅型或兩全型等投資理財型產(chǎn)品為主。在銀保新政實施兩年后的今天，這一情況仍未改變。記者走訪的多家銀行的營業(yè)網(wǎng)點中，僅有工行、中行、招行部分網(wǎng)點同時代銷保障型保險產(chǎn)品。
生命人壽銀保部門相關人士在接受《證券日報》保險周刊記者采訪時表示，銀保產(chǎn)品的“躉繳或短期期繳的理財”特征對應的是銀行客戶的需求特點。
他解釋稱，去銀行辦理業(yè)務的客戶很少有想買保障型保險產(chǎn)品的，因此銀行在售的銀保產(chǎn)品大多都是類似于儲蓄理財性質(zhì)的保險產(chǎn)品，保障型產(chǎn)品相對較少；同時，由于客戶與銀行理財經(jīng)理的交流及見面時間相對個險渠道而言更短，短期期繳或躉繳的產(chǎn)品，能讓客戶有最直觀簡單的了解，客戶認知容易，更容易接受，這是銀保產(chǎn)品繳費期短的設計關鍵。
包括農(nóng)行、建行幾個營業(yè)部理財專員在現(xiàn)場明確告知記者，銀保產(chǎn)品以理財為主，購買保障型產(chǎn)品最好還是去找保險公司的代理人，他們能提供更為全面的講解及后續(xù)理賠服務。而在與其他理產(chǎn)品的收益做比較時，并未出現(xiàn)承諾高收益或被強勢推銷保險產(chǎn)品的情況。農(nóng)行某支行的理財人員坦言，“監(jiān)管越來越嚴，不敢胡說。”
