潘石屹轉做包租公被指外行 SOHO中國銷售僅完4成
SOHO中國轉型之路正舉步維艱。 本報記者 郭楊 攝
SOHO中國轉型之路正舉步維艱。
這家由潘石屹和張欣夫婦控制的地產公司最近被曝出2012年業績僅完成94.68億元就證明了這一點，年初的時候，SOHO中國給自己制定的銷售目標是230億元，只完成了年度銷售目標的四成多。
潘石屹和張欣夫婦，在過去的一年里，一直想讓SOHO中國成為國內商業地產中最大的“包租公”。但是，SOHO中國卻沒那么給力，在轉型成功之前，此前的銷售優勢卻在一點點被蠶食。業績一直掉隊，似有滑向深淵之虞。
客戶大幅流失逼其轉型
去年8月16日，SOHO中國宣布向大規模自持的商業地產公司轉型。SOHO中國宣稱，其將告別散售模式，轉向開發-自持。在北京和上海持有最有價值的辦公樓和商業物業150萬平方米。彼時，距離潘石屹在2012年初業績發布會上的230億元的承諾剛剛過去半年不到。
那么，是什么原因讓潘石屹改變了傳統的散售做法，改行做起了包租公的活計？答案，或許是因為“煤老板們”數量的下降。
這些來自山西、內蒙古、河北等能源大省的富人們，在這兩年受經濟不景氣的影響，數量持續減少，資金鏈出現緊繃。而這，讓潘石屹非常難過。他們在北京房地產市場上的買入量驟降，直接左右了SOHO中國近兩年的銷售業績。
猶記得，在2005-2008年間，在SOHO中國的每個新樓盤推出來之前，潘石屹都會帶領SOHO中國的營銷隊伍，深入山西、陜西、內蒙等區域，巡回召開產品推介會，挖掘客戶資源。潘石屹也曾將此戲稱為晉察冀地區“干革命”。當時，有傳言稱SOHO中國營銷人員甚至直接到山西富豪所在的礦山上，向礦主推介他們在北京的物業。
精準的營銷定位，的確讓當時的SOHO中國獲益良多。彼時，僅三里屯SOHO項目，山西“煤老板”們就投入了近50億元。這些富人們頻頻在京城房地產市場上出手，掀起搶購波瀾。那兩年，是潘石屹業績最為風光之時。
不過，煤老板們短暫的風光之后，便陷入了危機之中。最近兩年，隨著煤炭價格的低迷，鄂爾多斯等城市民間借貸危機的爆發，這些地方的富人數量出現急劇縮水。在京城房地產市場，也開始鮮見“煤老板”的身影。
對于這些客戶的流失，潘石屹也不得不在去年初的業績發布會上承認，來自河北、內蒙古、山西等地的客戶在SOHO中國的客戶群占比中已所剩無幾。
客戶數量的急劇下跌，帶來的直接影響是SOHO中國業績的暴跌。從2011年開始，SOHO中國的業績便開始出現下跌，目前已連跌兩年。
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