“我敢這么跟你說，像GSK(即葛蘭素史克——編者注)中國這樣的行為在醫藥行業一抓一大把。”一位曾經有著多年醫藥銷售管理工作經驗的專業人士張萍(化名)對《中國經濟周刊》說，“在這個行業里，別人都給，就你不給，你咋生存？別人都拿，就你不拿，你不成另類了？”
“大家都會找旅行社幫忙資金周轉”
“藥企行賄，那是行業內人盡皆知的潛規則。”張萍直言不諱地對記者表示，“藥企在做業務的時候，都會找第三方旅行社幫忙資金周轉(即洗錢、套現)。”
“為什么是旅行社？因為旅行社很容易就可以做的項目很多啊！”張萍說，“一個人去海外參加個學術會，光機票就可以做到兩三萬元，再把食宿餐補加上，費用很容易就能做上去，況且人數上還可以做點文章。我們給醫院贊助，回來走賬，全靠第三方旅行社。”
“只不過我們會跟許多旅行社有合作，通常都是一個項目、一個會議找一家旅行社來做，做完了就結束合約，這樣出了問題也都是由旅行社擔著。”張萍說。
科室主任、藥械科主任、藥事委員會、藥房采購、醫生，哪一關都不能少
“現在的情況是：我們如果想讓自己的藥做進醫院，能在處方上把我們的產品寫上去，那肯定就要層層公關。從科室主任到藥械科主任，從藥房采購到臨床醫生，哪一關都少不了要打點。”張萍告訴《中國經濟周刊》，“科室主任是第一關，他能決定是不是把你寫在下一批的藥品采購名單上。就好像是飯店里的經理，他只要點頭簽字了，你的菜品才會出現在他的菜單上。他要是不給你寫進菜單里，再好的菜顧客也點不上。”
“藥械科主任是第二關，他對這份科室主任簽過字的名單也有審批的權力，所以他也需要打點。另外，如果有新藥進入醫院，醫院的藥事委員會必須投票表決，這些專家也都需要我們給公關下來。不過這一層相對比較容易，因為委員會的組成人員一般都是各個科室的主任，大家都明白是怎么回事兒，我不為難你，你也不為難我。”張萍說。
“藥事委員會表決通過后，我的藥品按說就可以進院了吧？但是這還不算完，我還得關照藥房采購！”張萍說，“藥房采購要是說一句‘我們藥房現在有同類藥品，什么時候需要進你回去等消息吧’，我就算拿到了批文也只能干等。”
“最后一關就是處方。你的藥品終于躺在藥房里了，你還得讓醫生在遇到適應癥的病人在開處方時開你的藥而不是別人家的藥。”張萍說，“環環相扣，每一環都不能少。”
最需要精心維護的是藥房采購
“你猜整個環節里，誰的關系最需要精心維護？”張萍笑著告訴記者，“是藥房采購。”
“無論是科室主任、藥械科主任還是藥事委員會，他們都是一錘子買賣，我一次給夠了紅包，他們就會讓我通過，但是藥房采購不一樣。”張萍解釋說，“采購涉及到每一次進貨壓貨，所以每次都得打點，不然每個月斷幾次貨，基本上病人就不會再來開你的藥了。”
“一般一個醫院的科室主任月收入達到十幾萬那都不在話下。”張萍說，“至于哪些是灰色收入哪些是工資收入就不得而知了。”
藥企用麻袋裝錢，與醫院“結算費用”
“平均算下來，銷售代表一個月的銷售費用至少需要2萬元左右。大點的制藥公司通常會有五六千個銷售代表，負責區域比較大的代表一個月要用5萬~6萬元。”張萍輕輕一笑，“這還是在合規的公司，行業內經常聽說國內仿制藥公司給醫院結費用(即行賄)都用麻袋裝。”
張萍告訴記者，她曾聽到這樣的例子，某公司曾經在一個月之內購買了某大商場1000多萬元的購物卡，然后把卡賣掉，目的只是為了得到發票。“結果導致這個商場當月銷售額異常，搞得工商稅務差點兒過來查他們賬。”張萍說。
而巧合的是此次GSK中國事件，也是由于涉案旅行社的營業額異常而引起了有關部門的注意。
不能只怪藥企和醫院
張萍表示，公司會嚴格規定他們的銷售費用(即公關費用)，通常每個月每人的銷售費用是銷量的一定比例。“這些錢一般都不夠花，我們經常要自己貼錢。依我看，如果你真能少花錢還多辦事兒，即便你‘貪污’一部分銷售費用，那也是說明你有本事。但通常能占到公司便宜的人可謂少之又少。”
盡管公司劃撥的費用不夠花，大家還是會賣力氣工作。“我們都不怕自己貼錢，反正只要能完成業績，我就能拿到獎金，堅持三五年就能升職。等做到區域經理以后，相對日子就比較舒服了，不用親自去和醫院打交道了。”張萍說。
張萍說，一線銷售能做的只是“讓不合規的事情盡量看起來合規”。“比如公司利用旅行社洗錢，說在某地開了一個學術交流會花了1000萬，那合規部就會要求你拿出所有的憑證，包括往返機票、參會人員名單、簽到簿、專家演講稿、PPT等等，甚至公司會要求簽到簿上每個人的簽字必須是楷體，合規部門會拿出以往這個人的筆跡去對比是不是本人簽字。”
“也就是說，我們如果想報一個會議的費用，我們還真就得開這樣一個會，然后在具體各項費用里面做一些手腳。”張萍說。
“現在國家要求醫藥分家、制定基藥目錄等等，其實這些都不是解決根本問題的辦法。就算醫院不賣藥了，我們該打點的地方還是要打點。”張萍感慨道，“其實，醫藥行業之所以受人詬病，不能都歸結到醫生收受紅包上，更不能說是這些跨國制藥公司的在華行賄行為培養了官員受賄的習慣。南方的橘子到了北方變成了枳，更多的原因恐怕還是當地的氣候和土壤所造成的吧？”（記者 劉硯青）
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